壽險行銷超人及其致勝法寶
喬·坎多爾弗博士是全美十大傑出保險行銷員,也是歷史上第一位一年內銷售超過10億美元保費的超級壽險blog行銷大師,成為數千萬保險推銷人的學習楷模。
1.苦難的青少年
喬·坎多爾弗博士出生在美國肯塔基州,並在那兒長大。他的父親是外國移民,在他移居美國後不久,便與一個義大利西西里家庭中的一位老姑娘結婚。
坎多爾弗常常自豪地說:“我的父親是一位勤勞、能幹的人,他常告訴我,在美國,你可以隨心所欲地幹你願意幹的事,但對你來說,從商是最好不過的事情。”
在坎多爾弗12歲時,母親因患癌症去世。讀中學的時候,他的父親也不幸魂歸天國。失去父母后,坎多爾弗陷入難以忍受的痛苦之中。之後,他先後進入美國軍事研究院和邁阿密大學數學系學習。
2.棄教從保,勤奮推銷
1958年,他從邁阿密大學數學系畢業後,成了一名職業棒球運動員。1959年,他告別棒球隊,和妻子卡羅一道來到佛羅里達,成了一名數學老師,並利用業餘時間做些輔導員的工作,當時的月收入僅為238美元,經濟非常拮据。1960年,他的第一個孩子出生,經濟更加拮据。
坎多爾弗恨不得把吃飯睡覺的時間都用來工作,他說:“我覺得人們在吃睡方面花費的時間太多了,我最大的願望就是不吃飯、不睡覺。對我來說,一頓飯若超過20分鐘,就是浪費。”他還說:“在銷售過程的每一個環節自信心都是必要的成分。在工作時間,我不做與推銷無關的事。即使是吃飯,也一定和推銷有關。我常和客戶一起吃飯,如果不是客戶,也是一位能幫我賺錢的人。此外,當我一個人獨自用餐的時間,一定是邊吃邊看專業性刊物。一天有24個小時、1440分鐘,我把握每一分鐘,使分分秒秒都用在推銷上。”自1966年開始,他曾連續10年每年的推銷額超過8億美元,成為美國最富有的推銷員之一,被尊稱為壽險推銷大師。
這一年夏天,在妻子的鼓勵下坎多爾弗改行進入保險公司,開始嘗試人壽保險推銷。他的壽險推銷生涯也從此開始。他仔細推敲並背熟保險公司給他的長達22頁的保險條款說明書,並和妻子卡羅日夜不停地排練推銷保險的每一句話術。坎多爾弗極富耐心,排除雜念,一心一意不斷努力,在第一個星期就完成了9.2萬美元的保費。坎多爾弗每天5時起床,6時做完彌撒,就開始一天的blog行銷工作,直到深夜10時。如果當天工作進展不好,就省掉一頓飯。由於勤奮努力,第一年個人收入3.5萬美元,相當於他當老師12年的收入。
1976年,坎多爾弗的銷售額高達破天荒的10億美元,並成為百萬圓桌會議終身會員。他一年的銷售額大大超過了絕大多數中小保險公司一年的保費收入。
3.行銷超人的致勝法寶
坎多爾弗談到自己的成功時,說:“我成功的秘密相當簡單,為了達到目的,我可以比別人努力一倍,艱苦一倍,而多數人不願意這樣做。”其實,他也有自己的一套致勝法寶:
(1)第一印象很重要。
(2)行銷員應該花兩倍于說話的時間在傾聽上。
(3)當客戶說話時,一定要看著他們的眼晴和嘴巴。
(4)千萬不要表現出對顧客不感興趣或不尊重,不管在語言或行動上。
(5)當你在開發客戶時,應主動與客戶預約未來會面的時間,而不要期望客戶想要立刻見到你。
(6)告訴准客戶你想和他們“分享一個想法”,這才是你所要銷售的,不管你從事的是哪個領域。
(7)你若能在客戶的事業領域中,表現出你是個專家,便可以增加你的可信度。
(8)早上銷售成功的比例較大。
(9)你開發的客戶愈多,成交的機率就愈高。
(10)針對被推薦的准客戶名單進行開發,比陌生拜訪尋找客戶要容易得多。
(11)如果准客戶不想見你,試著問問他們是否關起了心靈不想接受新的想法。
(12)准客戶要見你時,以介紹你自己的資格為開場白,讓你的准客戶多瞭解你,當他信任你了,就會買你的保險產品。
(13)在試圖推銷任何商品之前,先問准客戶一些問題,以便真正瞭解客戶的需要及想法。
(14)大部分行銷員都反其道而行,試圖強迫將他們手上的產品推銷給客戶,這是銷售大忌。
(15)賣給客戶他們想要的東西。在他們瞭解你並且信任你之後,就可以再回來,賣給他們真正需要的東西。
(16)在保險交易完成後,寄一張感謝函給你的客戶,讓客戶知道,你是他們所信任的人,是最正確的人選。
(17)向你的客戶承諾你一年至少會拜訪他一次,讓他們可以掌握最新資訊。同時,也想辦法要求他們成為你的忠實客戶。
(18)善於使用演講會銷售。自從20世紀70年代中期以來,他就使用這種行銷方式,因為這樣做可以節省大量的時間,而且效果十分明顯。具體操作如下:
在演講會上發送邀請函。坎多爾弗在演講的尾聲時,會收回那些有興趣再深入討論人壽保險的邀請函。事後再打電話給這些人,仔細瞭解他們的需求,並給他們一些建議。之後,聘請的專家們會向這些人銷售所建議的保險。
演講會銷售成敗的關鍵在於目標人員的選擇。為了讓這個方法奏效,必須謹慎地選擇聽眾,否則,那些對保險沒興趣的人會白白地浪費演講者的時間。坎多爾弗的銷售物件是公司的老闆及企業家。至於如何在特定的領域中找到准客戶呢?坎多爾弗自有一套方法。他會從許多的郵件或宣傳件中,找出一些有用的資訊。當然,也可以透過一些私人企業協會,獲取那些有價值的名單。
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